Indlæg

Den forunderlige verden af Telemarketing – af Jannich Rindom og Henrik Frier.  

Den forunderlige verden af Telemarketing – af Jannich Rindom og Henrik Frier.  

 

Hos den brede befolkning har telemarketing nok ikke det bedste ry. Vi har alle prøvet at blive ringet op af en telesælger, og de fleste af os har ligeledes prøvet at smække røret på, eller pænt at sige ‘nej, tak’. Uanset om vi bliver tilbudt et abonnement på et dagblad eller en ny forsikring der dækker bedre end  alle de andre, så er den almene dansker som regel meget skeptisk overfor telesælgere, og har ofte en forhåndsindtaget holdning til, at telesælgere og telemarketing er noget snusk vi ikke gider at have med at gøre.

Men, er det så galt med den #telemarketing? Er der noget positivt at hente i branchen og er man måske lidt for fordomsfuld, når man kritiserer en hel branche? For at belyse det hele lidt nærmere, taler vi med #salgscoach Jannich Rindom fra firmaet #Phoner2Support. Jannich har i hele hans professionelle karriere, beskæftiget sig med uddannelse og coaching af salgsmedarbejdere, med speciale i netop telesalg og telemarketing.

”Det er rigtigt, at telemarketing og telesalg har det med at blive betragtet som klassens grimme dreng”, griner Jannich Rindom. ”Men det er ikke helt med rette, for der foregår faktisk rigtigt mange positive tiltag i denne branche, som stort set alle parter kan drage fordel af. Både kunder, virksomheder og de udskældte telesælgere.

Jeg vil måske ikke nævne ordet ‘jantelov’, men vi er dog lidt derhenad. Nogle gange er det bare nemmere at være fordomsfuld og afskrive noget på forhånd, end det er at sætte sig ind i, hvad det hele egentlig handler om.

 

Jannich fortæller i det følgende, om de fordele han mener telemarketing har hos de forskellige parter af branchen:

 

 

Kunden

Kunderne – altså de privatpersoner eller erhvervsdrivende der pludseligt får en uventet opringning fra en sælger – er dem der ofte føler sig irriterede over telesalgsbranchen. Men der kan faktisk være rigtigt gode tilbud at indhente hos disse telesælgere. Det er ikke længere kun de klassiske avisabonnementer og forsikringer der tilbydes, men helt nye brancher der er begyndt at gøre brug af telemarketing. Sælgerne ved jo godt, at de ikke kan sælge varer eller ydelser der er uinteressante – og har som regel et godt tilbud med i deres henvendelse. Hvis man har tålmodigheden til at lytte et øjeblik, kan man sagtens ende med at indhente besparelser der er virkeligt interessante, i forhold til det der sælges i de traditionelle handelssteder. For at sige det på en anden måde: Dem der har mod på at give sælgeren en chance, og lader fordommene hvile et øjeblik, kan faktisk ende med at vinde stort på det opkald, som man ellers troede var en gang fup og fidus.

 

Virksomheden

Det firma der ønsker at gøre brug af telemarketing til sine salgsopgaver, har den klare fordel, hurtigt at kunne komme i kontakt med et meget stort publikum. Det siger sig selv, at det ikke er alle brancher der har behov for et hel hold af callcenter-medarbejdere til at sælge sit produkt – men er ens produkt eller serviceydelse noget der kræver bred og massiv eksposition på kort tid, kan telemarketing virkelig være vejen frem. Det er ikke specielt omkostningstungt, er hurtigt at sætte i gang – og så kan det spare virksomheden for at ansætte sine egne medarbejdere. Det er nemt for virksomhederne, i samarbejde med et udvalgt callcenter eller et mindre konsulent hus, at aftale hvor mange ressourcer der bør bruges på den opgave der skal udføres, og hvis callcentret ellers er en virksomhed der arbejder seriøst og professionelt, så har de jo netop ekspertisen i at nå ud til det helt rigtige publikum, i form af leads og uddannede sælgere.

Som altid er det vigtigt at afstemme forventninger og muligheder med det callcenter man indgår et samarbejde med. Men hvis forarbejdet gøres rigtigt, så kan mange virksomheder opleve store og nærmest eksplosive resultater, ved at gøre brug af telemarketing.

 

Sælgeren

Telesælgere er, bortset fra skatteopkrævere og parkeringsvagter, måske et af de mest udskældte erhverv overhovedet. Der er ikke mange der anser et job som telesælger, for at være særlig attraktivt eller prestigefyldt. Men den påstand er der dog en hel del erfarne telesælgere, der absolut ikke er enige i. De sælgere der reelt har prøvet at fungere i branchen i længere tid, ved hvad jobbet handler om, og nyder deres arbejde!

Jannich Rindom udtaler: ”For udenforstående, er der igen en masse fordomme der spiller ind, og giver en masse negative signaler, uden man egentlig kender noget til jobbet overhovedet. Men sandheden omkring jobbet som telesælger, er ganske som så mange andre arbejdsopgaver: Hvis man tager jobbet seriøst og ønsker at være professionel i sit arbejde, så er rige muligheder i denne branche. Telesælgere er ikke længere kun unge snothvalpe der tilfældigt ringer rundt til alle og enhver, i et krampagtigt forsøg for at sælge fup og fiduser. Nej, telesælgere er i dag professionelle unge (og ældre), der trænes i salgsteknikker der faktisk både indeholder psykologi, kommunikation og mange andre egenskaber. På den måde er branchen kommet en del videre, end den var i starten af 80’erne, da telemarketing havde sin spæde start.”

 

”Telemarketing er branche der desuden giver mange chancen for et job, fordi der stort set altid er brug for flere telesælgere. Jeg har set mange arbejdsløse komme tilbage i job, handicappede og arbejdsskadede der forsøger sig i en ny branche – og andre der har været ude for arbejdsmarkedet i længere tid, komme tilbage og få et godt job i telemarketing. Mange har mulighed for at arbejde delvist hjemmefra, hvis det er det de ønsker, og andre tager imod muligheden for at arbejde i udlandet, hvor mange danske callcentre har åbnet kontorer. Masser af unge benytter sig af muligheden for at rejse ud i verden – til fx Spanien, Malta, Portugal, Grækenland eller Thailand, og få chancen for at kombinere rejseoplevelser med et job som sælger.”

 

”Lønnen bør også nævnes som en faktor, i arbejdet med telemarketing. Ganske vist er en sælgers løn normalt baseret på provision og en forholdsvis lav basisløn. Derfor er telesalg ikke for dem der ønsker at sidde og fise den af i kontorstolen og vente på klokken bliver 16, men derimod for dem der drives af at skabe gode dialoger og finder incitament i at opnå en god provision. Det handler om at tage jobbet seriøst, sætte sig ind i branchens know-how og i det hele taget være professionel i sit arbejde. ”, siger Jannich Rindom med et smil på læben, og hentyder selvfølgelig til folks generelle holdning til jobbet.

 

Jannich Rindom slutter af med at give et par gode råd med på vejen: ”Inden man helt afskærer telemarketing, så prøv at give det en chance, og se hvad muligheder det byder, for telemarketing er faktisk et værktøj der kan bruges hele vejen rundt. Jeg har selv været i branchen i mere end 15 år, den har givet mig smør på brødet. Jeg har selv blevet ringet op mange gange af telesælgere, lyttet til hvad de har at tilbyde – og er endt med meget fordelagtige køb af serviceydelser og produkter, både til mig selv og til min virksomhed.

 

Mødebookeren – firmaets ansigt udadtil. Jannich Rindom

 

I en samtale med salgschef og virksomhedsejer Jannich Rindom fra firmaet ‘Phoner2Support‘, kommer vi ind på temaet omkring mødebooking, og den vigtige funktion som mødebooking har, for et stadig større antal virksomheder der beskæftiger sig med salg. Jannich Rindom har i en længere årrække arbejdet som salgscoach for både små og store salgsvirksomheder, og har været beskæftiget intensivt med mødebooking som værktøj.

”Mødebooking handler dybest set om, at få flere kundemøder ind i kalenderen”, fortæller Jannich Rindom. ”Derfor er mødebooking ikke noget der skal sælges i sig selv – det er noget der skal præsenteres. En mulighed der tilbydes og indbydes til. Selve salgssituationen kommer jo først på tale, når selve kundemødet finder sted. Af samme årsag, er har mødebookeren mere en funktion af at være formidler, snarere end at være en egentlig sælger”.

Jannich forklarer, at i de fleste virksomheder vil et salg ikke kunne skabes, uden først at mødes direkte med kunden. At der skabes en kontakt. Hvad enten det er et personligt møde face-to-face, om det foregår på telefonen eller online, så er det kundemødet der er grundlaget for salget. Hvis en sælger der kan sit kram, først har opnået at sidde overfor et kundeemne der faktisk er interesseret i hans produkter – og selv har valgt at deltage i mødet – så skal den professionelle sælger nok få det salg i hus. Den del af salget er et ‘piece of cake‘. Det er udfordringen i, at få inviteret kundeemnet helt indenfor dørene, der er kunsten. Og det er her mødebookeren kommer ind i billedet. Mødebookeren baner vejen for at den kontakt kan realiseres. En kontakt der nødvendigvis må skabes, før en handel kan ende succesfuldt. Derfor er mødebookeren en vigtig brik i rigtigt mange salgssituationer – men samtidig også en funktion der adskiller sig væsentlig fra et egentligt salgsjob.

Sælger eller mødebooker – to forskellige roller

Mødebookeren er altså en formidler, der inviterer et publikum ind på salgsscenen. Mødebookeren er arrangør eller agent for virksomhedernes salgsafdelinger. Man kunne sammenligne situationen med en boksepromotor der arrangerer mødet mellem to boksere: Selve nævekampen skal de to boksere nok selv klare, men det er ‘mødebookeren’, der har sat stævnet eller kampen i scene.

”Derfor er det vigtigt at forstå forskellen på en sælger og en mødebooker”, lyder det skarpt fra Jannich Rindom. ”Vi tænker ofte på de to begreber begge handler om salg, men at det bare er forskellige produkter der sælges. Men det er en fejlagtig tankegang; det er absolut ikke det samme. Selv om målet måske er det samme for både mødebooker og sælger, så kunne rollerne næsten ikke være mere forskellige. Sælgeren er bokseren – mens mødebookeren er stævnearrangør. Jobbeskrivelsen er helt forskellig”, lyder det fra Jannich Rindom.

”At tale om ‘Low Key’, er ganske sund fornuft, når vi taler om mødebooking”, understreger Rindom. ”Der kan ikke pistolsælges når der skal inviteres kundeemner ind til salgsmøder, det duer simpelthen ikke. Glem alt om de store, farverige tillægsord og sales pitches der er kørt helt op i skyerne. De vil bare ende i papircontaineren, ligesom alle de farvestrålende reklameaviser der fylder vores postkasser, og som ingen alligevel gider at læse”.

”At formidle kundemøder, handler om noget helt andet. Det handler om en god og nærværende dialog. Det handler om at kunne spotte potentialer i et stadigt mere vanskeligt marked, og om at kunne læse behovet i hver enkelt kundegruppe. Dialogen kører i et helt andet stemmeleje, end hos pistolsælgeren. Mødebookerens mission er igen ikke at sælge, men derimod at invitere og indbyde til en begivenhed, en mulighed som kan indeholde flere fordele for kunden.

Mødebookeren har slet ikke behov for at overbevise kunden på samme måde, som sælgeren har det, men besidder derimod ret frie tøjler til, på en sober måde, at præsentere kunden for de muligheder og fordele der foreligger. Det kræver empati, et godt sprog, god etik og, som sagt, en god dialog. Derfor handler mødebooking også om ydmyghed og om at geare ned, i stedet for at geare op. I bund og grund taler vi om, at mødebooking indeholder hele paletten af det vi kunne kalde ‘god og konstruktiv kommunikation’”, lyder det fra salgscoach  Jannich Rindom.

Virksomhedens ansigt udadtil

Når en virksomhed ansætter en person til at booke kundemøder for sine sælgere, konsulenter og repræsentanter, så er der samtidig tale om, at man sætter personen til at være firmaets ansigt udadtil. Det er mødebookeren der inviterer kundeemner ind til virksomhedens konsulenter i salgsafdelingen, og derfor vigtigt at mødebookeren er godt bekendt med virksomhedens profil og overordnede strategier.

Det er jo sælgeren selv der selv skal skabe salget for virksomheden, så for mødebookeren handler det ikke så meget om at kende alle produkter og serviceydelser helt ned i alle detaljer – det gør sælgeren jo allerede til punkt og prikke – men mere om at kende til ‘tonen’ i virksomheden og være i stand til at repræsentere firmaet på en god og sober måde.

Dette er specielt vigtigt i tilfælde hvor man vælger at outsource mødebooking til eksterne firmaer. Både p. gr. a. omkostninger, og for nemmere at kunne håndtere variabler i ansættelserne, kan det nemlig være en god og enkel løsning for virksomhederne, at outsource mødebooking til eksterne callcentre og telemarketingsfirmaer. Her kan hver enkelt virksomhed der ønsker assistance, hurtigt få sig et helt hold af medarbejdere til at foretage mødebooking for sig.

Forberedelse og god research

Jannich Rindom forklarer, at outsourcing kan være en fin og ukompliceret løsning for en virksomhed der ønsker at få flere kundemøder ind i kalenderen. ”Men det stiller også store krav til det firma der skal udføre opgaverne”, understreger han. ”Hvis medarbejderne er uddannede og trænede i deres fag som mødebooker, er det en fin løsning. Men hvis man blot sætter unge pistolsælgere til at udføre opgaver med mødebooking, kan det gå hen og blive en fiasko. Vi må ikke glemme, at mødebookeren er virksomhedens ansigt udadtil – og at det kræver en vis etikette og indsigt, at være i stand til at repræsentere en stor og måske anerkendt virksomhed. Og det er ikke alle tilfældige telesælgere, der har den kapacitet. Hvis noget går galt, kan det give en hel modsat – og ganske negativ – effekt for virksomheden”, lyder det fra Jannich Rindom.

Hvis det er muligt, kan det altid anbefales at besøge det callcenter der skal foretage mødebookingen, og hilse personligt på de medarbejdere og ledere der skal repræsentere din virksomhed. Tage en god snak om mulighederne og gøre noget ud af den research man foretager, inden man laver aftalen. Mødebooking er nemlig et genialt redskab der kan være med til at øge salgene i din virksomhed, så det er en opgave der skal tages seriøst og udføres professionelt.