salgstraening-banner
 
Som iværksætter og virksomhedsejer – føler vi ikke altid, at vi er de bedste sælgere i marken eller på telefonen – eller måske har vi mere lyst til at bruge tiden på at udvikle vores produkter og levere dem, end vi har på at være den opsøgende sælger. Men hvordan bliver vi bedre til at forene os med sælgerrollen og få flere ordrer hjem – Sandheden er enkel – man kan ikke drive en forretning uden salg!
Nogle gange kan man som iværksætter være heldig at have en forretningsidé, der er så god, at den sælger sig selv. Kunderne ringer, uden at man behøver at gøre nogen større salgsindsats eller gør man? Det hører til sjældenhederne, og selv om man skulle opleve det i en periode, er det ikke noget, man kan regne med fortsætter i al evighed. For de fleste af os er en løbende salgsindsats og stærke kunderelationer helt afgørende for at få den omsætning der skal for at sikre overlevelsen som iværksætter eller virksomhedsejer.
Mange udskyder eller nedprioriterer salgsarbejdet – Og hvorfor gør vi så det?
Når vi arbejder med virksomhedens udvikling, er det ofte i os selv, vi skal finde de vigtigste årsager til, at vi endnu ikke har bragt virksomheden videre, end hvad vi har. Det gælder også, når fokus er på at forbedre salgsindsatsen; her kan vores egen indstilling være den største barriere. Det er f.eks. ikke ualmindeligt at høre iværksætteren eller virksomhedsejeren komme med udsagn som: ”jeg er ikke sælger”, ”jeg er ikke klar til at sælge endnu”, eller ”jeg har ikke lyst til at sælge” eller ”jeg bange for at ”sælge”

Følelserne kan være en barrier for salg
Når iværksætteren eller virksomhedens ejeren siger, at de ”ikke er sælgere”, er det ofte slet ikke i overensstemmelse med den sande virkelighed. Næ Faktisk er vi som iværksætter eller virksomhedsejer i bund og grund rigtig gode sælgere, fordi vi har begejstring for vores produkt/service.
Begejstringen er en af de allervigtigste forudsætninger for at kunne skabe succesen og interessen hos andre. Hvis vi siger, at vi ”ikke er klar til at sælge”, kan det selvfølgelig være rigtigt, at vores produkt ikke kan leveres endnu. Men det kan også være en undskyldning, som vi giver os selv. Endelig kan det være en barriere, at vi siger til os selv, at vi ”ikke har lyst til at sælge”. Bag dette ligger måske den indstilling, at vi ”ikke bryder os om sælgere”, og derfor endnu mindre kunne tænke os selv at være det. Vi ser måske snarere os selv som den kreative ildsjæl, end som dem der ”prakker” andre mennesker noget på. Men dygtige sælgere besidder faktisk dén gode egenskab, at de interesserer sig for mennesker og relationer. Noget, der er mindst lige så ædelt, som at interessere sig for dimser eller servicekoncepter – og noget, som er en nødvendighed for at opbygge gode og langvarige kunderelationer!
Forberedelsen er afgørende for succesen.
Den første fase af salg handler om forberedelse. Denne fase er karakteriseret ved, at vi endnu ikke har kundekontakt. Hjemmearbejdet består bl.a. i at vælge de rigtige kundesegmenter, generere lister over mulige kundeemner eller udarbejde det salgsmateriale, som skal bruges i forbindelse med det opsøgende salg. Forberedelse af salget er karakteriseret ved i høj grad at være ’skrivebordsarbejde’, og derfor en af de salgsopgaver, som nogle iværksættere føler er lettere at gå i gang med end det egentlige salg. Måske kan en god forberedelse endda give mere af den energi og selvtillid, der skal til for efterfølgende at opsøge kunderne mere aktivt.
Skab den indledende kundekontakt
Den anden fase af salg drejer sig om at åbne salget, og er karakteriseret ved at være en meget udadvendt og opsøgende proces. Her er salgsopgaven at engagere sig i forskellige netværksaktiviteter og skabe relationer, der åbner døre og skaber introduktioner til mulige kunder. Andre salgsopgaver i denne fase er at indlede dialog med kunden gennem f.eks. salgsbreve eller personlige opkald, som i sidste ende skal føre til, at kundeemnet siger ja til at afholde et møde, hvor man kan tale nærmere om, hvordan man kan arbejde sammen. For nogle iværksættere kan det at åbne salget opleves som den letteste del af arbejdet, fordi arbejdet med at overbevise kunden endnu ikke er startet. For andre er det netop at tage den indledende kontakt, som ikke falder så let, mens det måske opleves lettere at træde ind i dialogen, når først døren er blevet åbnet af en anden.
Få ordren med hjem
Den tredje fase indeholder de opgaver, der vedrører afslutning eller lukning af salget. Her er det nogle gange de personer, der ikke er så glade for at åbne salget, som pludselig føler sig på hjemmebane. Salgsopgaverne i denne fase består i at udarbejde mundtlige eller skriftlige oplæg, der rammer kundens behov og fører til, at kunden gerne vil modtage et tilbud. Desuden er det en opgave i sig selv at forhandle ordren i hus, hvilket kan kræve, at man er godt inde i tallene, eller god til at finde og præsentere de rigtige salgsargumenter. Endelig er kundens accept af en faktura, en ordrebekræftelse eller måske en salgskontrakt også en del af at få ordren hjem. Hvis man er en iværksætter, der godt kan lide at levere varen, vil man ofte være rigtig god til denne del af salget, hvor det kræves, at man er stærk i sin faglighed og god til at skabe tillid hos kunden.
Husk at pleje dine relationer – såsom i et netværk.
Den fjerde og sidste fase i Salgsledet handler om vedligeholdelse af salget.
Her handler det ikke om at etablere nye kunderelationer, men derimod om at fastholde og udbygge relationen til de allerede eksisterende kunder, man har fået. Salgsopgaverne, der kan være med til at understøtte dette, er f.eks. alt det, der handler om eftersalg og service i form af f.eks. dokumentation eller uddannelse. Det kan være kundepleje, som sikrer kvaliteten i samarbejdet – og når kunden holdes løbende orienteret, skaber man også det bedste grundlag for et gensalg. Ansvaret for at vedligeholde eksisterende kunderelationer er nok den salgsopgave, der virker mindst afskrækkende på iværksættere, som ikke føler sig som egentlige sælgere. På dette tidspunkt er kunderelationen nemlig etableret, og vi oplever, at vi helt naturligt sælger, når vi laver det vi brænder for, nemlig at udvikle og levere vores produkter og services til vores kunder. Imidlertid er dette blot den sidste fase i salget, og vi må tage de skridt, som er nødvendige for at vi også kommer til at mestre de salgsprocesser, der ligger forud.
Salgs kompetence den skal udvikles løbende.
Hvis vi vil styrke salgskompetencen i vores virksomhed, er vejen frem at finde ud af, hvor i Salgskæden, vi står svagest, så vi kan fokusere på at blive stærkere på disse områder. Det kan f.eks. være, at man er god til lukke en ordre, men bare mangler en til at åbne døren for sig. Omvendt kan man være god til at åbne døre, men mangle den person, som har fokus på alle detaljerne, når der skal defineres en løsning og udarbejdes en kontrakt. Hvis man er flere partnere i virksomheden kan man måske være så heldig, at ens partner supplerer en, så man kan dele rollerne imellem sig. Hvis man har en enkeltmandsvirksomhed, kan det være, at man når til den erkendelse, at virksomheden enten har brug for at man er flere partnere, eller at der ansættes sælgere, der kan overtage eller igangsætte udvalgte salgsopgaver.
Salg er et håndværk, der skal læres.
Som vi har set her, er der i de fire forskellige faser af salget en masse forskellige salgsopgaver, som vi står overfor gentagne gange og i forskellig rækkefølge. Heldigvis er salg et håndværk og med kendskab til de forskellige opgaver, kan vi sagtens kaste os over dem og blive bedre til dem hen ad vejen. Hvis vi starter med at fokusere på de salgsopgaver, som vi har særlig interesse for, kan vi forene os med salgsrollen og blive en bedre sælger – selvom vi ikke er de fødte sælgere.
profil billede med logo på trøje
 
Vh
Jannich Rindom
Phoner2support ApS
Mødebooking, telesalg & Salgstræning.
Jannich@phoner2support.dk