If you can’t explain it simply you don’t understand it well enough

– Einstein

I en samtale med leder og erhvervscoach Jannich Rindom er vi inde på den gode, effektive og positive kommunikation – såvel som den dårlige og uheldige kommunikation, der kan bringe enhver vigtig forretningssituation ud af balance. Ofte handler det om hvor vigtige selv helt små detaljer i vores måde at kommunikere på, kan gøre en essentiel forskel i en enhver professionel forretningssituation.

Jannich Rindom der selv er virksomhedsejer med en bred og mangeårig erfaring indenfor salg og marketing, har både i eget regi – såvel som i form af rådgivning, coaching og salgstræning i eksterne firmaer – haft temaet omkring kommunikation tæt inde på på livet og dagligdagen i stort set alt hvad han har arbejdet med gennem årene. For eksempel er ”Den gode og sobre dialog” netop en af Jannich Rindoms mest vellidte kerneværdier i det professionelle liv, fordi han tror på at positiv, respektfuld og konstruktiv kommunikation, netop er vejen frem til succes i en stadig mere konkurrencepræget verden af forretning og salg.

Men Jannich Rindom er også inde på, at kommunikation samtidig er et stort, komplekst og næsten uudtømmeligt tema, fordi måden vi leverer vores budskaber på, kan påvirke hver enkelt og lille detalje i det arbejde vi hver især udfører til daglig.

I et område som fx telesalg og telemarketing har vi kommerciel kommunikation helt inde på rygraden”, siger Jannich Rindom. ”Talestrømmen fra sælger til en potentiel køber, handler jo nærmest 100 % om god og effektiv kommunikation. God kommunikation i form af den måde der tales på, om sproget der benyttes, om tonen i sproget, stemmelejet, ordvalget, intonation osv. Tales der med jysk dialekt til en sjællandsk kunde? Er sælger ung og den potentielle kunde ældre? Hvordan med hastigheden, tales der for hurtigt eller for langsomt? Talestrømmen fra en professionel sælger kan justeres på så mange måder, at det absolut er værd at gøre et studie ud af”, lyder det fra Jannich Rindom.

Jeg har oplevet telesælgere der er i stand til at tale med et flot, jysk dialekt, selv om de faktisk er københavnere. De bruger det, fordi de synes tonen i det jyske dialekt lyder mere ‘solid’ og troværdig. Andre sælgere mener at et specielt dialekt får dem til at lyde mere modne og mere rolige, og at det faktisk kan påvirke salget positivt. Uanset hvad, så er det en detalje i kommunikationen der måske kan virke ubetydelig, men som alligevel kan vise sig at være uhyre vigtig for enhver sælger”, påpeger Jannich Rindom.

Jeg har også arbejdet med sælgere der har vist sig at have problemer med hastigheden i deres tale. Specielt de helt unge sælgere, har ofte et problem med at tale alt, alt for hurtigt. De har måske indstuderet et script der lyder godt på papiret, men som viser sig at være lidt for langt, og derfor så skal jappes igennem med lynets hast, for at kunne nå frem til kernen i samtalen inden det bliver for kedeligt. Men det duer bare ikke”, understreger Jannich Rindom.

Kunsten i al god kommunikation er at kunne komme ind til sagens kerne på let, enkel og simpel måde. At gøre sig forståelig, så selv en 6-årig kan forstå det du vil sige. Det handler jo om at kunne gøre sig forståelig. Missionen er ganske simpel: At afsender kommer ud med et budskab, som modtager er i stand til at forstå. Som de berømte ord fra Einstein: ” If you can’t explain it simply – you don’t understand it well enough”. Man skal altså kende sit stof så godt, at man er i stand til at præsentere det på en nem, spiselig og overkommelig facon.

I en sælgersituation vil dette betyde, at man kender sit produkt, eller sin serviceydelse, bedre end nogen. Alle fordele ved produktet sidder på sælgerens rygrad. Han kender det så godt, at der ikke er grund til at cirkulere rundt med alle mulige forskellige forklaringer og informationer om produktet. Har man styr på det, og samtidig har arbejdet på kun at kommunikere det mest essentielle i budskabet, så kan man ramme køber lige købelysten – blot med et par enkle velvalgte fraser. Noget der måske godt kan være nemmere sagt end gjort. For en udfordring kan det være, at komme ind til sagens kerne, og skære alt det overskydende fedt væk.

Den amerikanske forfatter Ernest Hemingway har engang fortalt, at den største udfordring ved at være forfatter til bøger som hans, var at fjerne overflødige ord. Så efter at have skrevet et udkast til en hel bog, gik han i gang med at tage de ord væk, han mente der godt kunne undværes. Det blev til et kæmpe arbejde for ham, og en kunst at vælge hvilke ord der sagde præcist det de skulle, og fjerne dem der egentlig blot var overflødige. Han ville helt ind til kernen i sproget og historien på den måde. Fjerne alt det unødvendige, og komme frem til det essentielle.

På samme måde er Jannich Rindom inde på, at kunsten i al god kommunikation, er at skære alt det overflødige væk. ”Du skal levere kernen”, pointerer Jannich Rindom. ”Tænk sig, hvis man kunne fjerne alt overflødigt bla bla bla i vores professionelle kommunikation. Så vil man kunne undgå misforståelser til møder, bedre komme frem til resultater i et forhandlingsøjemed – og man ville helt sikkert kunne skabe mere tilfredse medarbejdere i virksomhederne. Hvis vi kunne finde på at bruge Hemingways teknik, ville vi ville slippe for at skulle kæmpe os gennem bunken af nytteløse e-mails, og kun skrive/læse det der havde noget reel værdi for os. Kommer vi ind på sociale medier, tør jeg slet ikke tænke på hvor meget overflødig bla bla bla der findes derinde, og som man godt kunne tillade sig at simplificere og rydde lidt op i. 

Kunsten er igen at fjerne al den varme luft, og komme ind til det konkrete i det vi gerne vil fortælle. Det vigtige i de budskaber vi forsøger at levere”, lyder det slutteligt fra Jannich Rindom.