Tip 3 af 5 Telefonmarketing med Jannich Rindom

Rigtig god fornøjelse

Jannich Rindom

Tip 4 af 5 Telefonmarketing med Jannich Rindom

Rigtig god fornøjelse

Jannich Rindom

Tip 2 af 5 Telefonmarketing med Jannich Rindom

Rigtig god fornøjelse

Jannich Rindom

Tip 1 af 5 Telefonmarketing med Jannich Rindom

Rigtig god fornøjelse

Jannich Rindom

JEG SKULLE ALDRIG HAVE VÆRET LEDER.. Af Jannich Rindom

Jannich Rindom:

” Jeg skulle aldrig have været leder! ”

I en samtale med erhvervscoach og virksomhedsejer Jannich Rindom, er dagens emne lederskab – og ikke mindst manglen på samme. Rindom er mangeårig ejer og leder af virksomhederne ‘Rindom & Co. Consulting ApS ‘ samt ‘Din Erhvervscoach‘, fortæller her, med en noget nær hudløs ærlighed, om hans egne erfaringer med at være leder i en professionel virksomhed:

 

‘Jeg blev selvstændig som 20-årig’, fortæller Jannich Rindom. ‘Jeg var ung, ambitiøs og ganske høj i hatten. Jeg var partner i foretagendet, og havde temmelig pludseligt tilegnet mig titlen som ”salgsdirektør”. Der blev lavet en del forskellige udkast til visitkort, det ene var mere gyldent og skinnende end det andet. Jeg var stolt, driftig og fuldstændig frygtløs. Nu skulle der flyttes bjerge – og JEG skulle være ”El Jefe” – chefen der nu skulle drive forretningen helt op i skyerne’.

 

‘Jeg var jo en super dygtig sælger, og det var min logiske tilgang til det nye job. Men hurtigt – og ganske brutalt – fandt jeg ud af, at jeg INTET anede om at være leder.

 

‘Jeg havde ingen idé om hvad det ville sige, at tage hånd om de ansatte medarbejdere. Jeg vidste intet om lønninger, momsregnskab, ferieregler eller andre praktiske detaljer som en ledelse tager sig af. Men værst af alt, så var jeg fuldstændig uvidende om den måske vigtigste rolle som leder: Nemlig at være den person som de andre medarbejdere og ansatte kunne komme til’.

 

‘Jeg var 20 år, og havde simpelthen ikke livserfaring nok til at bestride rollen som leder. Jeg var en knægt – en talentfuld og dygtig sælger – men dog stadig en knægt. Og jeg havde slet ikke spottet, at det at være leder, er et helt andet job end det at være dygtig til sit arbejde og sit fag. Det er to ganske forskellige verdener’.

 

 

”At sætte en leder i verden,

kræver indsigt og instruktion”

 

Rindom kommer ind på, at mange nye ledere bliver kastet hovedkulds ind i jobbet – fordi der i virksomheden er en lederposition ledig, og at det gælder om at få den besat så hurtigt og ukompliceret som muligt. Derfor kan det være naturligt at forfremme en erfaren medarbejder, til at ”træde et skridt op” og sætte personen ind i fx en mellemleder-stilling, blot fordi vedkommende har erfaring fra jobbet i virksomheden. ‘Det er alt sammen fint nok’, lyder det fra Rindom – men det er jo ikke nok i sig selv. ‘Medarbejderen har brug for instruktion og indlæring i alle de egenskaber der kræves for at være leder i dag. Ellers gør man både lederen, medarbejderen og selve virksomheden en kæmpe bjørnetjeneste’.

 

‘En leder skal da lære at være leder’, lyder det fra Rindom. ‘Selv om man har 10 års erfaring  i produktionen – eller fra arbejde i felten – gør da ikke automatisk personen til en god leder. Det gør det heller ikke hvis en aspirant tildeles stillingen, for blot at have samme efternavn som chefen, eller fordi en medarbejder ‘står for tur’ til en forfremmelse. At sætte en leder i verden, kræver indsigt og instruktion for at kunne fungere i rollen’, insisterer Rindom.

 

 

”Drop glansbillederne – og lær lederrollen at kende”

 

‘At have tilstrækkeligt med livsbagage med sig til jobbet som leder, er absolut et af kravene til at kunne lede andre mennesker i en professionel virksomhed. Det handler jo i høj grad om at kunne inspirere sine medarbejdere, det kan kræve noget livserfaring. Ikke at man ikke kan være ung – for det har jo ikke noget med alder at gøre – men det kan bare ikke nytte noget at være grøn og umoden’, konstaterer Jannich Rindom af egne erfaringer. ‘Man skal altså udstråle både ro, erfaring og rummelighed, hvis man skal fremstå som en pålidelig og tiltroet leder – og det gør man bare ikke, hvis man kun tænker på at pudse stjernen på sin egen Mercedes, og glemmer alt om empati og indlevelse overfor de ansatte, som det er ens job at passe godt på’.

 

Så er der selvfølgelig temaer som kommunikation og psykologi, evnen til at føre en god dialog, samt at turde at tage ansvar. Det er de klassiske dyder i lederrollen. Men det gælder også om at droppe glansbillederne, og ikke stigmatisere sig selv som ”perfekt”. Man kan ligeså godt stå ned fra piedestalen, inden man kommer for godt i gang med at ophøje sig selv som almægtig og ufejlbarlig. Alle fejler, det gør ledere skam også. Kunsten er bare at turde indrømme det, og så komme videre. Så snart man indser dette, er man vokset en halv meter i rollen som leder.

 

 

”At fejle er et sundhedstegn”

 

‘Her, 12-13 år senere, kan jeg tydeligt se de fejl jeg begik – og er kun glad for at kunne indrømme dem. For fejlene har hjulpet mig til at komme videre professionelt. Og det med at indrømme fejl, og at komme videre, er en ganske vigtig detalje’, lyder det fra Rindom, der påpeger vigtigheden i at have selverkendelse, samt evnen til at kunne reflektere over sin egen person – ikke mindst i rollen som leder.

 

‘Hvis jeg som 20-årig var både frygtløs og skamløst ubekymret om alt andet end min egen succes, så er mine værktøjer i dag skiftet godt og grundigt ud. I dag handler mine værdier om eftertænksomhed, ydmyghed og nysgerrighed. Og troen på at kunne flytte bjerge, har jeg skiftet ud med efteruddannelse. For den eneste vej frem i en professionel salgsverden, er at lære at blive bedre – også for andre’.

 

Derfor har Jannich Rindom indset vigtigheden i at uddanne sig til coach. En funktion der ikke bare har gavnet ham i sit daglige arbejde, men som også har været med til at skabe en god og solid karriere i salgsverdenen. Ironisk nok, så har evnen til at tage blikket væk fra sin egen næsetip, og træde over i rollen med at hjælpe, træne og uddanne andre professionelle, ikke bare gjort Jannich Rindom en bedre sælger end den han var – det har også gjort ham til en bedre leder.

 

 

“Leadership is an action, not a position.”

~ Donald McGannon

 

Den forunderlige verden af Telemarketing – af Jannich Rindom og Henrik Frier.  

Den forunderlige verden af Telemarketing – af Jannich Rindom og Henrik Frier.  

 

Hos den brede befolkning har telemarketing nok ikke det bedste ry. Vi har alle prøvet at blive ringet op af en telesælger, og de fleste af os har ligeledes prøvet at smække røret på, eller pænt at sige ‘nej, tak’. Uanset om vi bliver tilbudt et abonnement på et dagblad eller en ny forsikring der dækker bedre end  alle de andre, så er den almene dansker som regel meget skeptisk overfor telesælgere, og har ofte en forhåndsindtaget holdning til, at telesælgere og telemarketing er noget snusk vi ikke gider at have med at gøre.

Men, er det så galt med den #telemarketing? Er der noget positivt at hente i branchen og er man måske lidt for fordomsfuld, når man kritiserer en hel branche? For at belyse det hele lidt nærmere, taler vi med #salgscoach Jannich Rindom fra firmaet #Phoner2Support. Jannich har i hele hans professionelle karriere, beskæftiget sig med uddannelse og coaching af salgsmedarbejdere, med speciale i netop telesalg og telemarketing.

”Det er rigtigt, at telemarketing og telesalg har det med at blive betragtet som klassens grimme dreng”, griner Jannich Rindom. ”Men det er ikke helt med rette, for der foregår faktisk rigtigt mange positive tiltag i denne branche, som stort set alle parter kan drage fordel af. Både kunder, virksomheder og de udskældte telesælgere.

Jeg vil måske ikke nævne ordet ‘jantelov’, men vi er dog lidt derhenad. Nogle gange er det bare nemmere at være fordomsfuld og afskrive noget på forhånd, end det er at sætte sig ind i, hvad det hele egentlig handler om.

 

Jannich fortæller i det følgende, om de fordele han mener telemarketing har hos de forskellige parter af branchen:

 

 

Kunden

Kunderne – altså de privatpersoner eller erhvervsdrivende der pludseligt får en uventet opringning fra en sælger – er dem der ofte føler sig irriterede over telesalgsbranchen. Men der kan faktisk være rigtigt gode tilbud at indhente hos disse telesælgere. Det er ikke længere kun de klassiske avisabonnementer og forsikringer der tilbydes, men helt nye brancher der er begyndt at gøre brug af telemarketing. Sælgerne ved jo godt, at de ikke kan sælge varer eller ydelser der er uinteressante – og har som regel et godt tilbud med i deres henvendelse. Hvis man har tålmodigheden til at lytte et øjeblik, kan man sagtens ende med at indhente besparelser der er virkeligt interessante, i forhold til det der sælges i de traditionelle handelssteder. For at sige det på en anden måde: Dem der har mod på at give sælgeren en chance, og lader fordommene hvile et øjeblik, kan faktisk ende med at vinde stort på det opkald, som man ellers troede var en gang fup og fidus.

 

Virksomheden

Det firma der ønsker at gøre brug af telemarketing til sine salgsopgaver, har den klare fordel, hurtigt at kunne komme i kontakt med et meget stort publikum. Det siger sig selv, at det ikke er alle brancher der har behov for et hel hold af callcenter-medarbejdere til at sælge sit produkt – men er ens produkt eller serviceydelse noget der kræver bred og massiv eksposition på kort tid, kan telemarketing virkelig være vejen frem. Det er ikke specielt omkostningstungt, er hurtigt at sætte i gang – og så kan det spare virksomheden for at ansætte sine egne medarbejdere. Det er nemt for virksomhederne, i samarbejde med et udvalgt callcenter eller et mindre konsulent hus, at aftale hvor mange ressourcer der bør bruges på den opgave der skal udføres, og hvis callcentret ellers er en virksomhed der arbejder seriøst og professionelt, så har de jo netop ekspertisen i at nå ud til det helt rigtige publikum, i form af leads og uddannede sælgere.

Som altid er det vigtigt at afstemme forventninger og muligheder med det callcenter man indgår et samarbejde med. Men hvis forarbejdet gøres rigtigt, så kan mange virksomheder opleve store og nærmest eksplosive resultater, ved at gøre brug af telemarketing.

 

Sælgeren

Telesælgere er, bortset fra skatteopkrævere og parkeringsvagter, måske et af de mest udskældte erhverv overhovedet. Der er ikke mange der anser et job som telesælger, for at være særlig attraktivt eller prestigefyldt. Men den påstand er der dog en hel del erfarne telesælgere, der absolut ikke er enige i. De sælgere der reelt har prøvet at fungere i branchen i længere tid, ved hvad jobbet handler om, og nyder deres arbejde!

Jannich Rindom udtaler: ”For udenforstående, er der igen en masse fordomme der spiller ind, og giver en masse negative signaler, uden man egentlig kender noget til jobbet overhovedet. Men sandheden omkring jobbet som telesælger, er ganske som så mange andre arbejdsopgaver: Hvis man tager jobbet seriøst og ønsker at være professionel i sit arbejde, så er rige muligheder i denne branche. Telesælgere er ikke længere kun unge snothvalpe der tilfældigt ringer rundt til alle og enhver, i et krampagtigt forsøg for at sælge fup og fiduser. Nej, telesælgere er i dag professionelle unge (og ældre), der trænes i salgsteknikker der faktisk både indeholder psykologi, kommunikation og mange andre egenskaber. På den måde er branchen kommet en del videre, end den var i starten af 80’erne, da telemarketing havde sin spæde start.”

 

”Telemarketing er branche der desuden giver mange chancen for et job, fordi der stort set altid er brug for flere telesælgere. Jeg har set mange arbejdsløse komme tilbage i job, handicappede og arbejdsskadede der forsøger sig i en ny branche – og andre der har været ude for arbejdsmarkedet i længere tid, komme tilbage og få et godt job i telemarketing. Mange har mulighed for at arbejde delvist hjemmefra, hvis det er det de ønsker, og andre tager imod muligheden for at arbejde i udlandet, hvor mange danske callcentre har åbnet kontorer. Masser af unge benytter sig af muligheden for at rejse ud i verden – til fx Spanien, Malta, Portugal, Grækenland eller Thailand, og få chancen for at kombinere rejseoplevelser med et job som sælger.”

 

”Lønnen bør også nævnes som en faktor, i arbejdet med telemarketing. Ganske vist er en sælgers løn normalt baseret på provision og en forholdsvis lav basisløn. Derfor er telesalg ikke for dem der ønsker at sidde og fise den af i kontorstolen og vente på klokken bliver 16, men derimod for dem der drives af at skabe gode dialoger og finder incitament i at opnå en god provision. Det handler om at tage jobbet seriøst, sætte sig ind i branchens know-how og i det hele taget være professionel i sit arbejde. ”, siger Jannich Rindom med et smil på læben, og hentyder selvfølgelig til folks generelle holdning til jobbet.

 

Jannich Rindom slutter af med at give et par gode råd med på vejen: ”Inden man helt afskærer telemarketing, så prøv at give det en chance, og se hvad muligheder det byder, for telemarketing er faktisk et værktøj der kan bruges hele vejen rundt. Jeg har selv været i branchen i mere end 15 år, den har givet mig smør på brødet. Jeg har selv blevet ringet op mange gange af telesælgere, lyttet til hvad de har at tilbyde – og er endt med meget fordelagtige køb af serviceydelser og produkter, både til mig selv og til min virksomhed.

 

Kunsten at sige ‘Nej, tak’ af: Henrik Frier Hansen og Jannich Rindom

Kunsten at sige ‘Nej, tak’

af: Henrik Frier Hansen

 

Hvis jeg har været på rejse ude i den store verden, har jeg gjort det til en vane, at spørge folk om vej. Egentligt er det nemmere end både GPS og store, uhåndterlige bykort, og så er der en vis charme ved at komme i snak med de lokale beboere, og måske endda få et godt råd og en sludder med på vejen.

 

I langt de fleste tilfælde, virker den teknik ganske godt. Det er trods alt de lokale folk, der kender deres eget bagland, og ofte er glade for at give vejvisning til nysgerrige rejsende. Specielt hvis man husker at spørge på en ordenlig måde, husker at hilse pænt osv. I Spanien har jeg tit oplevet at folk er så venlige, at de giver et par minutter af deres tid, for personligt at følge dig godt på vej hen til det sted du søger. Jeg har mødt rigtigt mange sympatiske mennesker på den måde.

 

Men det kan også gå galt. På en rejse i det sydamerikanske land Chile, forsøgte jeg flere gange at spørge om vej hos de lokale, og fik da også mange ivrige og venlige svar. ”Jo, jo, du skal bare gå 5 gader længere ned, dreje til venstre og så ser du rundkørslen…”osv osv. Det viste sig bare, at ingen af svarene, eller anvisningerne, var korrekte. Jeg prøvede flere gange i løbet af rejsen, og de fleste gange var vejvisningen helt ude i hampen. Det undrede jeg mig meget over, for chilenerne er et elskværdigt folkefærd, og virkede til hellere end gerne at ville hjælpe en rejsende med spørgsmål. Hvorfor sendte de mig så på vildspor så mange gange?

 

Først på et meget senere tidspunkt, har jeg fundet årsagen til de vildledende svar: Chilenerne kan ganske simpelt ikke lide at sige ”nej”, hvis ikke de kender svaret. I en sådan situation, er de så høflige over for den fremmede, at de hellere vil give et forkert svar – end at sige: ”Nej, det ved jeg desværre ikke”. ”Nej” er simpelthen et så negativt ladet ord, at man helst ikke ynder at bruge det. Så hellere fyre en hvid løgn af med et smil, og ende med at vise folk det forkerte sted hen. Det var godt jeg fandt ud af denne lokale (u)skik, for havde jeg blevet ved med at spørge chilenerne om vejvisning, var jeg da endt i Peru – og ikke i Argentina, hvor rejsen efterfølgende gik hen.

 

Denne historie om den venlige chilenske ‘vildledning’, er der blevet grint en del af efterfølgende, specielt blandt mine chilenske venner, som jo godt kan genkende situationen, når jeg fortæller dem historien.

 

Men dette med ‘at sige nej’, er faktisk ikke kun en kilden sag i Chile, det er også noget vi andre kan have problemer med til daglig. At sige nej, kræver nemlig mod. I flere daglige hverdagssituationer, kræver det ‘at sige nej’, nemlig en beslutning der kan være svær at tage. Hvad enten det gælder familien, vennerne, arbejdet eller i flere andre situationer – så har vi det nemmere ved at sige ja, end ved at sige nej. Hvorfor egentlig?

 

 

Jannich Rindom: om at takke nej til salgsopgaver

 

I en samtale med Jannich Rindom fra virksomheden Phoner2Support, kommer vi ind på temaet i forbindelse med forskellige arbejdssituationer. Jannich Rindom har arbejdet en længere årrække med udvikling, coaching og uddannelse i bredt spektrum af forskellige salgsvirksomheder, og erkender at ‘nej’ ikke er et ord man er særlig glad for at bruge i branchen.

 

”Problemet er, at ordet er negativt ladet. Vi tænker på et ‘nej’, som en nægtelse eller en afvisning, og det er traditionelt set ikke noget vi kan bruge i salgsverdenen. Alle sælgere i det meste af verden, er trænet i lade ‘nej-hatten’ blive hjemme – og sætte ‘ja-hatten’ godt ned i panden – og lade den sidde – hvis man vil arbejde professionelt med salg. Det er der meget sandhed i, for positivitet og optimisme er en stor del af en sælgers verden, men det er sandelig også en dyd at kunne sige nej, hvis situationen påkræver det”, lyder det fra Jannich Rindom.

 

”For det at sige nej, betyder jo også at ‘sige fra’ – og det er her at ordet begynder at komme til sin ret. For vi lever alle i en konkurrencepræget og hektisk hverdag, hvor mange af os er tilvænnet at tage så meget arbejde ind som muligt. Hvad enten det er arbejdsgiveren der tager arbejde ind til medarbejderne, eller det er den selvstændige der forsøger at bygge sin forretning op, så føler vi for det meste, at vi ikke kan tillade os at sige nej til nye opgaver. Og den holdning kan være farlig, fordi vi kan ende med at tage så meget ind – at sige ‘ja’ til alt for mange opgaver – at resultatet ender med at blive negativt, fordi vi brænder os selv af”, siger Jannich  Rindom, nu med en pegefinger der er løftet halvt op i luften.

 

 

Kvalitet & Ressourcer

 

Så det handler altså om at finde en balance mellem de ressourcer man reelt har til rådighed, og så de arbejdsopgaver/udfordringer man stilles overfor. Den balance er ret vigtig, ikke mindst for kvaliteten af det arbejde der udføres. For hvis en opgave kræver fx en uge, så kan den altså ikke presses igennem på kun en enkelt dag – uden at det går ud over kvaliteten, og det endelige resultat bliver noget sjusk. Og taler vi om kvalitet – og evnen til at sige fra – så er det også vigtigt at tjekke sin egen kapacitet og evner til at udføre en specifik opgave. Her handler det om at være ærlig overfor sig selv.

 

Ifølge Jannich Rindom, så er det vigtigt at sige nej til de salgsopgaver, man egentlig ikke synes man har det godt med. Rindom taler om kemi: ”Jeg tror på kemi i mit daglige arbejde. Hvis kemien ikke er til stede i den arbejdsopgave man skal udføre, så er det bedre at sige ‘nej, tak’. Måske man ikke mener, at man er den rigtige person til opgaven, eller måske man ikke tror på produktet, eller at man simpelthen ikke har lyst til opgaven. Hvis ikke opgaven matcher de overbevisninger man selv står for, så vil jeg hellere huskes for at være ‘ham der takkede pænt nej til opgaven’, end ham der fejlagtigt sagde ja til den, og derved leverede et dårligt resultat”, lyder det slutteligt fra Jannich Rindom.

 

Så selv om ‘nej-hatten’ i langt de fleste tilfælde hænger bedre hjemme på hattehylden end i ens professionelle arbejdsliv, så er der alligevel en del sunde fordele ved at kunne sige fra, når situationen kræver det. At være oprigtig med sig selv, ikke føle sig presset, og at kende sin egen kapacitet så godt, at man er i stand til at sige nej – kan være ganske positivt. Det kan faktisk være rigtig god stil!

 

Uanset hvad, så handler det om at lære af sine erfaringer. Så næste gang jeg skal på rejse i Chile, så vil jeg tillade mig at være skeptisk overfor de velmenende, lokale vejvisere, der ikke er så gode til at sige fra  – og huske at tage GPS’en med.

www.jannichrindom.dk & www.dinerhvervscoach.dk

 

Mødebookeren – firmaets ansigt udadtil. Jannich Rindom

 

I en samtale med salgschef og virksomhedsejer Jannich Rindom fra firmaet ‘Phoner2Support‘, kommer vi ind på temaet omkring mødebooking, og den vigtige funktion som mødebooking har, for et stadig større antal virksomheder der beskæftiger sig med salg. Jannich Rindom har i en længere årrække arbejdet som salgscoach for både små og store salgsvirksomheder, og har været beskæftiget intensivt med mødebooking som værktøj.

”Mødebooking handler dybest set om, at få flere kundemøder ind i kalenderen”, fortæller Jannich Rindom. ”Derfor er mødebooking ikke noget der skal sælges i sig selv – det er noget der skal præsenteres. En mulighed der tilbydes og indbydes til. Selve salgssituationen kommer jo først på tale, når selve kundemødet finder sted. Af samme årsag, er har mødebookeren mere en funktion af at være formidler, snarere end at være en egentlig sælger”.

Jannich forklarer, at i de fleste virksomheder vil et salg ikke kunne skabes, uden først at mødes direkte med kunden. At der skabes en kontakt. Hvad enten det er et personligt møde face-to-face, om det foregår på telefonen eller online, så er det kundemødet der er grundlaget for salget. Hvis en sælger der kan sit kram, først har opnået at sidde overfor et kundeemne der faktisk er interesseret i hans produkter – og selv har valgt at deltage i mødet – så skal den professionelle sælger nok få det salg i hus. Den del af salget er et ‘piece of cake‘. Det er udfordringen i, at få inviteret kundeemnet helt indenfor dørene, der er kunsten. Og det er her mødebookeren kommer ind i billedet. Mødebookeren baner vejen for at den kontakt kan realiseres. En kontakt der nødvendigvis må skabes, før en handel kan ende succesfuldt. Derfor er mødebookeren en vigtig brik i rigtigt mange salgssituationer – men samtidig også en funktion der adskiller sig væsentlig fra et egentligt salgsjob.

Sælger eller mødebooker – to forskellige roller

Mødebookeren er altså en formidler, der inviterer et publikum ind på salgsscenen. Mødebookeren er arrangør eller agent for virksomhedernes salgsafdelinger. Man kunne sammenligne situationen med en boksepromotor der arrangerer mødet mellem to boksere: Selve nævekampen skal de to boksere nok selv klare, men det er ‘mødebookeren’, der har sat stævnet eller kampen i scene.

”Derfor er det vigtigt at forstå forskellen på en sælger og en mødebooker”, lyder det skarpt fra Jannich Rindom. ”Vi tænker ofte på de to begreber begge handler om salg, men at det bare er forskellige produkter der sælges. Men det er en fejlagtig tankegang; det er absolut ikke det samme. Selv om målet måske er det samme for både mødebooker og sælger, så kunne rollerne næsten ikke være mere forskellige. Sælgeren er bokseren – mens mødebookeren er stævnearrangør. Jobbeskrivelsen er helt forskellig”, lyder det fra Jannich Rindom.

”At tale om ‘Low Key’, er ganske sund fornuft, når vi taler om mødebooking”, understreger Rindom. ”Der kan ikke pistolsælges når der skal inviteres kundeemner ind til salgsmøder, det duer simpelthen ikke. Glem alt om de store, farverige tillægsord og sales pitches der er kørt helt op i skyerne. De vil bare ende i papircontaineren, ligesom alle de farvestrålende reklameaviser der fylder vores postkasser, og som ingen alligevel gider at læse”.

”At formidle kundemøder, handler om noget helt andet. Det handler om en god og nærværende dialog. Det handler om at kunne spotte potentialer i et stadigt mere vanskeligt marked, og om at kunne læse behovet i hver enkelt kundegruppe. Dialogen kører i et helt andet stemmeleje, end hos pistolsælgeren. Mødebookerens mission er igen ikke at sælge, men derimod at invitere og indbyde til en begivenhed, en mulighed som kan indeholde flere fordele for kunden.

Mødebookeren har slet ikke behov for at overbevise kunden på samme måde, som sælgeren har det, men besidder derimod ret frie tøjler til, på en sober måde, at præsentere kunden for de muligheder og fordele der foreligger. Det kræver empati, et godt sprog, god etik og, som sagt, en god dialog. Derfor handler mødebooking også om ydmyghed og om at geare ned, i stedet for at geare op. I bund og grund taler vi om, at mødebooking indeholder hele paletten af det vi kunne kalde ‘god og konstruktiv kommunikation’”, lyder det fra salgscoach  Jannich Rindom.

Virksomhedens ansigt udadtil

Når en virksomhed ansætter en person til at booke kundemøder for sine sælgere, konsulenter og repræsentanter, så er der samtidig tale om, at man sætter personen til at være firmaets ansigt udadtil. Det er mødebookeren der inviterer kundeemner ind til virksomhedens konsulenter i salgsafdelingen, og derfor vigtigt at mødebookeren er godt bekendt med virksomhedens profil og overordnede strategier.

Det er jo sælgeren selv der selv skal skabe salget for virksomheden, så for mødebookeren handler det ikke så meget om at kende alle produkter og serviceydelser helt ned i alle detaljer – det gør sælgeren jo allerede til punkt og prikke – men mere om at kende til ‘tonen’ i virksomheden og være i stand til at repræsentere firmaet på en god og sober måde.

Dette er specielt vigtigt i tilfælde hvor man vælger at outsource mødebooking til eksterne firmaer. Både p. gr. a. omkostninger, og for nemmere at kunne håndtere variabler i ansættelserne, kan det nemlig være en god og enkel løsning for virksomhederne, at outsource mødebooking til eksterne callcentre og telemarketingsfirmaer. Her kan hver enkelt virksomhed der ønsker assistance, hurtigt få sig et helt hold af medarbejdere til at foretage mødebooking for sig.

Forberedelse og god research

Jannich Rindom forklarer, at outsourcing kan være en fin og ukompliceret løsning for en virksomhed der ønsker at få flere kundemøder ind i kalenderen. ”Men det stiller også store krav til det firma der skal udføre opgaverne”, understreger han. ”Hvis medarbejderne er uddannede og trænede i deres fag som mødebooker, er det en fin løsning. Men hvis man blot sætter unge pistolsælgere til at udføre opgaver med mødebooking, kan det gå hen og blive en fiasko. Vi må ikke glemme, at mødebookeren er virksomhedens ansigt udadtil – og at det kræver en vis etikette og indsigt, at være i stand til at repræsentere en stor og måske anerkendt virksomhed. Og det er ikke alle tilfældige telesælgere, der har den kapacitet. Hvis noget går galt, kan det give en hel modsat – og ganske negativ – effekt for virksomheden”, lyder det fra Jannich Rindom.

Hvis det er muligt, kan det altid anbefales at besøge det callcenter der skal foretage mødebookingen, og hilse personligt på de medarbejdere og ledere der skal repræsentere din virksomhed. Tage en god snak om mulighederne og gøre noget ud af den research man foretager, inden man laver aftalen. Mødebooking er nemlig et genialt redskab der kan være med til at øge salgene i din virksomhed, så det er en opgave der skal tages seriøst og udføres professionelt.

Hold Kæft og Sælg! Af Jannich.

 

”HOLD KÆFT & SÆLG” !!

 

Morgenmødet er slut, kaffen er allerede lunken – hovedet er fuldt med peptalk fra chefen. Fra nu af, kan det kun gå for langsomt. Headsettet sættes tæt til lyttelapperne, mikrofonen støves af med en let rømmen og notesblokken til alle krusedullerne ligger klar på bordet foran. ”GO’MORGEN”, kære kunde! Nu skal eddermukme sælges. SÆLGES, blev der sagt!

 

Coachingen har virket, incitamentet er lagt – nu skal der gives gas! Musikfiler åbnes, sendes ud til lokalets højtalere og teknomusikken banker diskret og hypnotisk i baggrunden, og får et helt hold af unge ben og fødder, til at vippe og stampe energisk i kontorets bonede gulve. Intensiteten er tydelig og klar – her skal skal der til at ske noget.

 

Klokken er 8:31, og vi befinder os i et fiktivt callcenter, som vi jo passende til denne lejlighed, kunne kalde fx: ”Smadder Tele Consult Büro”.  Dagens raket er skudt afsted, med indøvede replikker, nye produkter og kundelister der ikke er nogen ende på. Salgsmålet er også sat: Der er højt til himlen og I DAG går vi amok!

 

Et par enkelte sælgere når hurtigt til kundeopkald nr. 4, og sidder allerede og beklager sig over en dårlig start på dagen: ”fuuuuck, mand”. Andre arbejder indædt og professionelt på at få den første fisk halet helt i land. En enkelt sidder helt stille og er ikke kommet i gang endnu – han ligner en der har tømmermænd. Den slags sker – han kommer sig nok i løbet af formiddagen. Men ellers er der gang i den. Morgenkaffen afløses af Red Bull og Monster, koffein skal der til – og masser af den. Nogle fødder er allerede oppe i 16-dels takt.

 

Det gennemgående tema er simpelt: Resultat, resultat og resultat. Jo flere opringninger – desto bedre. Jo flere rekorder vi kan slå, desto mere topper vi.

 

Og sælgerne følger trop med tonen og salgsmetoderne i virksomheden. Tilvænner sig omgivelserne, følger forholdene. Både Benny Bomstærk, Pistol-Peter og Bent Bredsmil kan alle mere end de fleste. De er udholdende og opnår – af og til – nogle vanvittige resultater.

 

Men de holder bare ikke særligt længe som medarbejdere, oftest blot nogle få måneder – så kommer der andre til. Som i øvrigt heller ikke kommer til at holde særligt længe.

 

Hvorfor mon ikke?

 

 

Volumen, kvantitet og mangel på alt andet

 

Fordi hos både sælgere og virksomhed –  som dette tilfælde her hos ”Smadder Tele Consult Büro” – opererer man udelukkende med en strategi der handler om, at give den max gas på volumen og kvantitet. Det handler om at strække sig, at være udholdende, at køre på, at nå langt, ikke at give op, at blive ved og ved og ved… et salg mere, et til og så liiige et til. Yesss, man – der ringes på klokken, publikum klapper og chefen giver skulderklap og kommer med præmier.

 

Det kører på – og det går stærkt. Man er helt træt allerede, men det er endnu kun mandag. Tirsdag kører det videre på samme måde. Onsdag også. Kundelisten fortsætter i det uendelige. Leads’ene er vildt gode, det er bare om at klø på. Torsdag, fredag – udbrændtheden ligger lige om hjørnet – men det er snart mandag igen. Så, kør bare videre, kammerat!

 

Og så til sidst – så er der ikke mere krudt i kanonen. Pistolsælgerens ammunition er tømt…

 

Her har man lykkeligt glemt alt om kvalitet og alle de andre værdier der eksisterer i salg. Ledere, salgschef og coach har slet ikke indviet eller instrueret sine ellers udmærkede ansatte, i den lange række af andre fremragende kvaliteter der findes i salgsverdenen i dag.

 

 

For kvalitet i salg er da stadig en force, er det ikke?

 

Salgscoach Jannich fra virksomheden ”Phoner2Support”, oplever stadig masser af salgsvirksomheder, callcentre og telemarketingsbureauer der gør brug af pistolsalg i deres daglige virke. ”Det er egentlig utroligt”, lyder det fra Jannich – ”for de fleste der har arbejdet bare en smule seriøst med salg, ved jo godt, at det langt bedre kan betale sig, at pleje et længerevarende forhold med sine kunder, frem for at forsøge at malke kunden for så meget som muligt i dag – og så glemme alt om ham i morgen”.

 

”Kun at sætte fokus på volumen, duer simpelthen ikke i dag”, forsætter Jannich. ”Det er jo nærmest at gå tilbage til tiden med de gamle dørsælgere i stribede jakkesæt og ternede slips, og så begynde at tilbyde støvsugere til fantasipriser”, griner han.

 

”Men der er en grådighed på markedet og i samfundet i dag, der får nogle salgsfolk til at vende tilbage til gamle og næsten glemte salgsmetoder. Det er en ekstremt konkurrencepræget verden vi lever i, hvor der bliver stillet meget store krav hele tiden – og hvor der huserer en utålmodighed der gør os næsten primitive i vores måde at operere på. Det er uhyggeligt, men desværre sandt”, lyder fra Jannich, der i en mangeårig periode har arbejdet med salgsteknikker og coaching i salg.

 

Selv om pistolsalg og ensidig fokus på volumen-salg kan skabe nogle imponerende resultater, og også give nogle misundelsesværdige provisioner på kort sigt, så holder det næppe i længden. Det bliver for snævertsynet kun at fokusere på kvantiteten – og så glemme alt det andet. Man mister for mange kunder alt for hurtigt, og glemmer alt det gode potentiale der kan ligge i fremtiden, ved at pleje de længerevarende relationer.

 

Som virksomhed må man også tænke på medarbejderne og det aktiv de repræsenterer. Hvis de presses for meget – eller, tilvænnes til at presse sig selv for meget – så mister man dem.  Enten ender sælgerne med at blive ‘ligeglade’ (og det er næsten noget af det værste der kan ske med en dygtig medarbejder, der ellers gerne vil gøre det godt), eller også skrider de simpelthen, og finder noget bedre at lave. Og køres virksomheden videre med samme filosofi, ja – så kommer der bare andre medarbejdere til, som heller ikke vil holde særligt længe.

 

Selvfølgelig skal ansatte sælgere motiveres og gives incitament, og det er fint nok at gøre det med flotte provisioner og en fed månedsløn. Det er også fint at holde konkurrencer, uddele præmier, eller at titulere månedens sælger med et weekendophold på Sydfyn. Penge er drivkraft for de fleste denne branche, og det er helt ok – ellers kunne vi jo ligeså godt sætte os ned og studere akvarelmaling med hinanden, og så glemme alt om at der skal smør på brødet. Men vi må IKKE glemme at booste de værdier, der handler om gode kundeforhold, at tilbyde en kvalitetsrig kundeservice der sparker rumba – eller at uddanne vore medarbejdere i de værdier der er langtidsholdbare, og som holder helt ind i dette århundrede. Vi må med andre ord, aldrig gå på kompromis med kvalitet – heller ikke i salgsverdenen.

Kommunikation skal være i fokus